Hierdie boek het my bemagtig want dit openbaar eerlike, entoesiastiese en empatiese bemarkingsmetodes.

Belangrike punte uit die boek:

1. Help kliënte om te wen: Jy moet passievol wees oor jou aanbieding.
2. Wees optimisties: Jy moet ‘n trotse verkoopspersoon wees.
3. Aanvaar sukses: Verhoog jou verkope deur te aanvaar dat die transaksie reeds beklink is.
4. Aanvaar teenkanting: Moet nooit met jou kliënte stry nie; verskaf bewese feite.
5. Wys op die nadele om nie jou produk of diens te besit nie. Onthou argument oor prys werk nie.
6. Suksesvolle verkoopsmense beskou elke transaksie as ‘n kans op ‘n verdere een.

Help kliënte om te wen: Jy moet passievol wees oor jou aanbieding

Zig Ziglar is bekend vir sy etiese verkoopsstrategieë. Dit begin deur eerlik te wees oor of die verbruiker sal baat deur ons produk of diens te koop. As jy nie passievol oor jou produk of diens kan wees nie, dan beveel Zig aan dat jy jou produk of diens moet verander! Verkoop met integriteit! Sonder hierdie oortuiging word ons manipuleerders.

Suksesvolle verkoopspersoneel moet die volgende eienskappe besit:

Entoesiasme

Verbruikers kan sien of ‘n verkoopspersoon glo dat ‘n produk die moeite werd is om te koop. Jy sal passievol praat as jy in jou produk glo.

Geleentheidsdoofheid.

Ziglar sê groot verkoopsmanne is “‘n bietjie hardhorend.” Hulle dink die klant moet al die voordele hoor voordat hy ‘n keuse maak.

Opsomming:

Professionele verkopers bied produkte of dienste aan wat hul voornemende kliënte tot voordeel strek. Hierdie eerlikheid help hulle om met opgewondenheid (wat soms aansteeklik is) en vasbyt te verkoop en om nie eintlik elke struikelblok te “hoor” nie.

Wees optimisties: Jy moet ‘n trotse verkoopspersoon wees.

Verkope is moeilik en verkopers word dikwels afgewys of verwerp en het soms ‘n negatiewe beeld wat ’n nuwelinge moedeloos kan maak. Sukses met verkope vereis optimisme of ‘n “goeie geestelike instelling.”

Hoe doen jy dit?

Verkope maak saak

Verkopers hou die meeste besighede aan die gang en verskaf sodoende werk aan ander! Hulle is ook dikwels die hoogsbetaalde werkers, selfs tydens resessies.

Absorbeer heilsame emosies

Dit vereis dat verkope-personeel daagliks moet lees en na motiveringsprekers moet luister.

Reserwe energie

Jy het fisiese lewenskrag nodig deur goed te eet, goed te slaap en gereeld oefening te doen. Boonop dink Ziglar ‘n verbintenis met God gee ‘n geestelike reserwe vir ons in slegte tye.

Opsomming:

Verkope behels ook teëspoed. Ons moet positief wees en op ons doelwitte fokus. Onthou hoe belangrik verkope is, luister na opbouende media, en sorg vir jou liggaam met slaap, oefening en ‘n gesonde dieët.

Aanvaar sukses: Verhoog jou vekope deur te aanvaar dat die transaksie beklink is.

Ziglar maak die aanname dat die klant reeds jou produk of diens gekoop het. Jy maak dit makliker vir hulle om ja te sê wanneer jy verwag dat hulle sal koop. As jy nie hierdie verwagting het nie, sal jy meer terughoudend wees wat dalk lyk of jy oor jou produk twyfel. Sielkundiges noem dit ‘n “selfvervullende profesie”.

Hoe om verkoopsukses te verwag:

Dink positief

Ziglar stel voor dat jy jou moet voorstel dat die volgende transaksie glad sal verloop en dat die klant bly is om jou te sien. Dit sal jou help om optimisties die verkoopsoproep te betree.

Vra kliënte produkkeuses

In plaas daarvan om te vra of hulle die produk wil hê, vra hoe. Rooi of blou? Kan ek hierdie of volgende week aflewer?

Opsomming:

Om op te tree asof hulle reeds gekoop het, maak die verkoop makliker. Stel jou voor dat jou volgende verkoops-oproep goed gaan, stel jou dan voor dat hulle jou produk of diens waardeer, en eindig dan deur te vra “watter een?”

Aanvaar teenkanting: Moet nooit met kliënte stry nie; verskaf eerder bewese feite.

Elke verkoopsman staar besware in die gesig. “Dit is te duur,” “dit kan nie bereik wat ek wil hê nie,” of “dit is te ingewikkeld.” Wat maak ons? Zig se top wenke is:

Moenie stry nie

Argumente en “nee, jy is verkeerd!” is die ergste reaksies op besware. In plaas daarvan moet ons erken hul oortuiging is verstaanbaar en dat ander moontlik al dieselfde gevoel het …

Wys jou voordele deur jou produkte of dienste self  te gebruik en te waardeer

Namate jy die voordele daarvan verstaan, sal jy oefen totdat verkope tweede natuur word.

Opsomming:

Aanmoediging is die sleutel. Jy is ‘n “smous” as jy meer probeer verkoop om meer geld te maak. Jy is “professioneel” as jy dit in die vooruitsigstel om te help om meer te koop.

Wys op die nadele om nie jou produk of diens te besit nie, argumente oor prys werk nie.

Besware is konstant; beswaarmakers is nie. Wanneer ‘n groot aankoop gedoen word, wil die kliënt verstaan word. Jy wil verkoop, nie korrek wees nie. Ooreenstemming kelder besware. In plaas daarvan om lesings te gee, sluit vooruitsigte in.

Hantering van potensiele kliënte

• • Wees goedgelowig—Deel staaltjies van ander kliënte en gaan sonder druk te werk.
  • Wees seker – Herhaal die bestelling en bedank hulle.
  • Wees empatie-ingesteld— Sê “Ek verstaan”. Ander het die beswaar ook ge-opper. Die feite het hulle egter oortuig.
  • “Winskoopjagters” verlang sekerheid van ‘n winskoop. Stel hulle in kennis dat jou maatskappy almal gelyk behandel en niemand kry ‘n beter transaksie as hy nie.
  • Wees aangenaam – Daag gereeld en betyds op en bederf hulle. Gee voorbeelde van hoe hulle aankoop hulle behoefte gaan bevredig.

Wenke teen Besware

• • Bevraagteken altyd besware.
  • Wees dankbaar vir besware.
  • Wanneer iemand jou in die rede val om prys navraag te doen, bedank hulle en sê jy sal binnekort daarby uitkom.
  • Baie wat sê hulle sal dit oorweeg, doen dit nie.

Opsomming:

Doen die 4-vraag sluitingsargument en vra die volgende vier vrae vir die voornemende kliënt.

• Hou jy daarvan?
• Wil jy dit hê?
• Is dit bekostigbaar?
• Wanneer wil jy begin voordeel daaruit trek?

Suksesvolle verkoopsmense beskou elke transaksie as ‘n kans op ‘n verdere een.

1. Daar sal nooit ‘n perfekte verkoopsman wees nie. Iewers sal daar altyd iemand wees wat nee sal sê vir die produk wat jy verkoop. Verkopers dink dan dit hy is wat die kliënt verwerp en nie die produk nie.
2. Die verkoopspersoon moet onderskei tussen ‘n weiering om ’n goedere te koop en verwerping van die verkoopsman Wanneer “nee” gesê word, moet jy dit as ‘n oordeelsfout van die kliënt beskou en dan geleentheid gee om daardie fout reg te stel.
3. Goeie verkoopsmense word nie “natuurlik gebore” nie. Om te verkoop is ‘n aangeleerde vermoë.

Om te kan verkoop behels die regte ingesteldheid, metode en tegniek:

• Positiewe projeksie—Maak die transaksie in jou kop voordat jy met die kliënt praat.
• Die aanname denkpatroon – Neem aan die klant sal graag van die begin af met jou gesels.
• Fisiese aktiwiteit – Dit behels persoonlike higiëne, aantrek en versorging. Jy kry net een geleentheid op ‘n eerste indruk.
• Die belangrikste is dat jy die klant moet sien en met insig moet luister.
• Luister—professionele verkoopsmense probeer om individue met probleme te ontdek.
• Ons wil assistant-kopers wees. Ons wil klante se emosies aanvoel sodat ons hulle kan help.
• Deursettingsvermoë – Dit oortuig jou vooruitsig dat jy eintlik voel dat dit wat jy verkoop ‘n probleem vir hulle sal oplos en dat jy sal aandring dat hulle in hul beste belang optree.
• Aansporing—Behandel almal soos ‘n gewaardeerde kliënt omdat hy dalk is.
• Opregtheid—die mees deurslaggewende sleutel. Verkopers moet vertroue en respek bou. Verkoop sal eenvoudiger, vinniger en meer stabiel wees as eerlikheid net so belangrik is soos intelligensie.

Ten Slotte

Nuwe idees kan nie oues vervang nie. Hierdie boek sal nie jou loopbaan ‘n hupstoot gee deur dit vinning te spoedlees nie. Soos wat Ziglar sê, kan jy hierdie tegnieke op enige omstandighede toepas, en herhaling sal jou help om op alle terreine van die lewe te verbeter, nie net verkope nie. Probeer dit!.

Vidrick-Mor Ferguson.

Besigheidsontwikkelingsbestuurder

FergusMOR

vidrick@fergusmor.co.za